Siden vores skoletid er vi blevet udsat for budskabet om, at det er uønsket at være indadvendt.
Hvis du føler, at du er indadvendt, må du på et eller andet tidspunkt være blevet rådet af en forælder, lærer eller en ældre person til at være mindre genert og mere udadvendt.
Det er dog ikke din naturlige udadvendte personlighed eller dit attraktive udseende, der er vigtigt for networking.
Selv hvis du er genert og indadvendt, eller selv hvis du er klar over din kommunikationsforstyrrelse, kan du forbedre din situation, hvis du lærer nogle solide teknikker.
Professor Adam Grant fra Wharton School of the University of Pennsylvania i USA, som beskriver sig selv som introvert, har forsket meget i ekstroverte og introverte personer.
Professoren er en organisationspsykolog, som i en alder af 35 år blev den yngste fastansatte professor i Whartons historie.
Han har været konsulent for virksomheder og institutioner som Google, Walt Disney, Goldman Sachs og De Forenede Nationer.
En af de undersøgelser, som professor Grant gennemførte, gik ud på at finde ud af, om introverte eller ekstroverte ledere er bedre til at arbejde med deres teams.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Resultaterne af valideringen viste, at indadvendte ledere gav bedre resultater end udadvendte ledere.
Uden at være klar over det, var den udadvendte leder så optaget af at tage ansvaret for alting, at han eller hun følte sig intimideret af, hvad andre havde at sige, og var ude af stand til at udnytte andres idéer.
På den anden side var de indadvendte ledere bedre til at lytte og havde en tendens til roligt at analysere og vurdere indholdet af det, medlemmerne sagde, og overveje måder at gøre det mere effektivt for teamet på.
En sådan leders indstilling motiverede hele holdet.
Professorens undersøgelse af sælgere viste også, at introverte personer opnår bedre resultater i interpersonelle relationer end ekstroverte personer.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
I denne undersøgelse blev der foretaget en personlighedstest for 340 sælgere, og deltagerne blev inddelt i tre typer: ekstroverte, introverte og bi-direktionelle.
En bi-direktionel personlighed er i øvrigt en personlighed, der befinder sig et sted mellem en ekstrovert og en introvert personlighed.
Derefter fulgte og registrerede vi deltagernes salgsresultater, og efter tre måneder var placeringen som følger
- tovejs
- indadvendt
- udadvendt personlighed
Salgsmænd med tovejssalg havde 24 % mere salg end introverte personer og 32 % mere salg end ekstroverte personer.
Hvorfor polyvalente, påtrængende ekstroverte personer bliver undgået
Generelt er der inden for salg et billede af en udadvendt personlighed, der nærmer sig og sælger aggressivt, hvilket fører til gode resultater.
Professor Grants undersøgelse viste imidlertid et andet resultat.
Professoren har foretaget følgende analyse.
“For det første har udadvendte sælgere en tendens til at tænke mere fra deres eget perspektiv end fra kundens perspektiv. Salg kræver selvsikkerhed og passion, men det skal være baseret på kundens interesser og værdier.
“For det andet har udadvendte sælgere en tendens til at give kunderne et dårligt indtryk af dem. Jo mere lidenskabeligt de taler om værdien af deres produkter, jo mere tror kunderne, at de er overmodige og overgearede.”
Med andre ord kan en alt for påtrængende tilgang være kontraproduktiv inden for salg.
Dette gælder også i menneskelige relationer.
Det er ikke ualmindeligt, at en udadvendt personlighed, der virker åbenhjertig og tiltrækkende på mange mennesker, faktisk bliver undgået af den anden person, som tror, at vedkommende kun taler om sig selv og ikke lytter til, hvad han/hun har at sige.
Ekstroverte personer har dog en tendens til at være ufølsomme over for reaktionerne fra deres omgivelser, så de kan fortsætte med at kommunikere på samme måde uden at bekymre sig.
Derfor vil den udadvendte person, selv hvis nogen forlader dig, finde det næste bekendtskab, som vil lytte og udfylde hullet.Det er en måde at skabe et netværk på, men det er ikke et gensidigt fordelagtigt forhold.
Hvad introverte personer mangler i erfaring, kan de kompensere for med teknik.
Den vigtige pointe her er ikke ud fra perspektivet “ekstroverte er dårlige” eller “introverte har problemer”, men at med de rigtige teknikker kan folk med begge tendenser komme tættere på at være tovejsorienterede.
“Nogle mennesker kan blive frastødt af udtrykket “socialiseringsteknikker”, fordi de synes, at det lyder som et trick til at narre andre.
Men jo mere indadvendt du er, jo mere vil du have gavn af at lære disse teknikker.
Det skyldes, at indadvendte og generte typer i overvejende grad mangler erfaring.
Jeg ved præcis, hvad du mener, for jeg har selv været der. Selv hvis du beslutter dig for at være proaktiv med hensyn til netværk lige nu, ved du ikke, hvor du skal tage det første skridt.
Selv når du f.eks. møder en person, som du gerne vil lære at kende, kan du, efter at du har sagt “Rart at møde dig”, spørge dig selv: “Hvad skal vi nu gøre?” Det er fordi spørgsmålet bliver: “Hvor skal vi gå hen herfra?
Uanset hvor meget du ønsker at lære nogen at kende i dit hjerte, hvis du ikke viser det gennem samtale og handling, vil de ikke forstå det.
Hvis den anden person bliver forvirret og akavet, mens du famler rundt, spilder I begge tid og går glip af en mulighed.
Hvis du kaster dig ud i en kommunikationssituation uden at lære teknikkerne, vil du opdage, at jo mere kommunikativ du er, jo sværere vil det være for dig at socialisere.
I en separat artikel vil jeg introducere teknikker baseret på psykologi og adfærdsøkonomi, f.eks. teknikker til at læse den anden persons tanker, nøglesætninger til at få folk til at åbne op, når de møder dig første gang, hvordan du kan komme i kontakt med folk for at øge din intimitet, og hvordan du opbygger en samtale, der vil gøre et godt indtryk på dig.
Det er ikke fejt at lære en teknik.
Hvis du er den indadvendte og generte type som mig, vil teknikkerne kompensere for manglen på muligheder og give dig mod til at gå ud i kommunikationsverdenen.